Представим завод, который собирает дроны. Три часа ночи, в цехах никого, кроме охраны. ИИ-агент завода смотрит на остатки: аккумуляторы заканчиваются. Он не пишет служебную записку. Он открывает список поставщиков в Китае, рассылает запросы на партию, к утру получает ответы, сверяет цены, сроки и условия оплаты, двоим задаёт уточняющие вопросы. К семи утра у него есть выбранный поставщик и согласованная цена.
Дальше нужна доставка. Агент завода не пишет письмо менеджеру экспедиторской компании и не ждёт, пока тот придёт на работу. Он обращается к ИИ-агенту логиста. Тот принимает запрос, видит вес, объём, пункт отправления, спрашивает про класс опасности груза (литиевые батареи, это важно), считает ставку по своим тарифам и готовит коммерческое предложение. К девяти утра, когда директор завода наливает кофе, у него на столе готовая сделка: поставщик, цена, доставка, срок. Ему осталось одно: нажать «подтверждаю».
Этот сценарий описал наш технический руководитель. Он сам добавил: пока рано. Агенты двух разных компаний сегодня между собой не торгуются. Но учитывать это нужно уже сейчас, и ниже объясню почему.
Почему это не фантастика
Часть сценария уже работает. Не между компаниями, а внутри одной. Мы в Solaris AI внедряем в логистических компаниях контур ИИ-логиста, и вот что он уже делает.
1. Разбирает входящее письмо клиента вместе с вложениями. Инвойс, упаковочный лист. Достаёт из них данные о грузе.
2. Находит клиента в CRM (базе клиентов) и заводит черновик карточки запроса. Если клиент новый, так и пишет: клиента в базе нет.
3. Видит, каких данных не хватает, и готовит клиенту уточняющий вопрос. Не общий «пришлите подробности», а конкретный, например: не указан пункт назначения.
4. Ищет применимую ставку в тарифах и прошлых расчётах. У каждой цифры указывает первоисточник: письмо подрядчика с датой, строка тарифной сетки. Проверяет, не истёк ли срок действия ставки и подходит ли она под условия запроса.
5. Собирает черновик расчёта за минуты. Раньше на это уходили часы, а если нужно было ждать ответ подрядчика, то сутки.
6. Если ставки нет, честно говорит, чего именно не хватает. Не выдумывает цифру, не подставляет похожую.
7. Готовит запросы подрядчикам на русском и английском и разбирает их ответы, когда те приходят.
И главное правило контура. Каждое исходящее письмо и каждую цену подтверждает человек. ИИ готовит, человек решает. Это не ограничение технологии, это осознанный выбор: ответственность за цену перед клиентом несёт компания, а не программа.
Часть того, что делает агент логиста в сценарии, у нас уже работает: разбор запроса и расчёт. Только запросы пока приходят от людей, а не от других агентов.
Что мешает агентам договариваться между компаниями
Если агенты уже умеют считать ставки и писать письма, почему они не делают это друг с другом? Протоколы связи между агентами появляются, открытые стандарты обмена обсуждаются. Проблема не в протоколах. Проблема внутри самих компаний. Как агенты-покупатели меняют продажи в целом, мы разбирали в статье «ИИ-агенты станут вашими покупателями», здесь только про логистику.
Первое. Тарифы разбросаны. Часть в Excel у старшего менеджера, часть в переписке с подрядчиками за прошлый год, часть в голове у человека, который работает с этим направлением десять лет. Агент не может договориться о цене, если сам не знает, какая у него цена.
Второе. Нет единого формата запроса. Один клиент присылает инвойс, другой пишет три строчки в мессенджере, третий звонит. Чтобы два агента поняли друг друга, запрос должен иметь понятную структуру: откуда, куда, что, сколько, когда, на каких условиях. Внутри одной компании мы это выстраиваем. Между компаниями такого стандарта пока нет.
Третье. Решения в головах. Почему этому клиенту даём скидку, а этому нет. Почему на это направление закладываем запас по сроку. Почему с этим подрядчиком не работаем, хотя у него дешевле. Это знание есть, но оно нигде не записано. Агент не может применить правило, которое никто не сформулировал.
Четвёртое. Доверие и ответственность. Если агент завода принял коммерческое предложение от агента логиста, а груз застрял на таможне, кто виноват? Пока на этот вопрос нет ответа в договоре, человек останется в цепочке. И это правильно.
Три пункта из четырёх касаются не технологий, а порядка в данных. Это и есть подготовка.
Что сделать логистической компании за полгода
Сценарий «агент говорит с агентом» наступит не завтра. Но подготовка к нему полезна сама по себе, потому что те же шаги ускоряют работу уже сегодня.
1. Собрать тарифы и прошлые расчёты в одну базу. Не идеальную, а рабочую. Каждая ставка с датой, источником и сроком действия. Прошлые расчёты туда же: они показывают, что реально сработало.
2. Стандартизировать карточку запроса. Один набор полей для всех входящих, независимо от того, пришёл запрос письмом, в мессенджере или по телефону. Клиенту это не мешает, он пишет как привык. Структуру заполняет агент.
3. Дать агенту доступ к почте и CRM. Без этого он работает вслепую. С доступом он видит входящее письмо раньше менеджера и к его приходу уже подготовил черновик.
4. Записать правила, которые сейчас в головах. Хотя бы основные: как считаем наценку, когда закладываем запас по сроку, кому не даём отсрочку. Это полезно и без всякого ИИ, когда сотрудник уходит в отпуск.
5. Оставить человеку подтверждение. Агент готовит, человек проверяет и отправляет. Подтверждение остаётся всегда. Со временем меняется другое: правок в черновиках становится меньше.
Когда появятся агенты на той стороне, компании с такой базой будет к чему их подключать. Компания без базы начнёт с того же первого пункта, только в спешке.
Чем рискует тот, кто будет ждать
Главная боль, которую мы видим у логистов, не в отсутствии данных. Данные есть. Они разбросаны по почте, файлам и CRM. В CRM из всей тарифной сетки попадает одна выбранная ставка, остальные теряются. И через месяц сотрудник перепроверяет цифру новым запросом подрядчику, хотя ответ уже лежал в почте.
Результат: в компаниях, которые мы разбирали, больше половины запросов получают ответ позже суток.
Теперь представьте рынок, где у части экспедиторов агент отвечает за пятнадцать минут. С расчётом, со ссылкой на тариф, с уточняющим вопросом, если данных не хватает. А у остальных менеджер отвечает завтра, потому что сегодня он ждёт ответа подрядчика.
Клиент не будет разбираться, у кого внедрён ИИ. Он просто выберет того, кто ответил первым и по делу. Так уже происходит с людьми: быстрый менеджер забирает сделку у медленного. Агенты только увеличат разрыв.
И когда агент завода дронов в три часа ночи будет выбирать, кому отправить запрос на доставку, он отправит его тому, кто способен ответить в три часа ночи.
С чего начать
Не с покупки технологии. С разбора вашей задачи: где у вас тарифы, как приходят запросы, сколько времени уходит на расчёт, где теряются данные.
Откройте бота @solaris_access_bot сегодня: там 12 вопросов, на которые стоит ответить до внедрения ИИ, и бесплатный разбор вашей задачи за 20 минут.