За 20 дней мы отправили 3 803 холодных сообщения в Telegram незнакомым предпринимателям. Прочитали 3 524 человека, это 92,7 процента. Ответили и втянулись в живой диалог 1 994 человека, это 52,4 процента от всех отправок. До квалифицированного лида дошли 110 человек.
По нашему клиентскому прайсу такой объём стоит 91 272 рубля. Значит начатый разговор с предпринимателем обошёлся в 46 рублей, а квалифицированный B2B-лид в 830 рублей. Обратная сторона: 2 430 человек нас заблокировали или удалили переписку, это 63,9 процента базы.
Самое интересное лежит не в этих цифрах, а в переписках. Мы выгрузили все 2 105 состоявшихся диалогов до последнего сообщения, включая проигравшие, и разобрали их. Оказалось, что половина воронки умирает на одном шаге, а разница между худшей и лучшей формулировкой одного абзаца составляет пять раз. Ниже отчёт целиком: что сработало, что мы сломали своими руками и что теперь чиним.
Мы взяли собственный продукт и направили его на себя
Solaris делает AI-лидген в Telegram. Система находит целевую аудиторию, пишет каждому первое сообщение, ведёт переписку, отвечает на вопросы и отдаёт заказчику прогретые контакты.
Продавать такое, ссылаясь на чужие кейсы, странно. Поэтому мы запустили кампанию, где продуктом были мы сами, аудиторией стали предприниматели и агентства, а результатом стали 110 человек, которые захотели поговорить.
Один из них задал вопрос, который стоит вынести в эпиграф.
Он написал это в диалоге, который вёл наш сервис.
Воронка за 20 дней
| Этап | Количество | От отправок |
|---|---|---|
| Отправлено сообщений | 3 803 | 100% |
| Прочитано | 3 524 | 92,7% |
| Ответили, диалог начался | 1 994 | 52,4% |
| Квалифицированы как лид | 110 | 2,89% |
| Заблокировали или удалили переписку | 2 430 | 63,9% |
Цифра, которая обычно удивляет, это не конверсия в лид, а конверсия в ответ. Больше половины людей, получивших сообщение от незнакомого аккаунта, что-то ответили. Telegram пока остаётся каналом, где к незнакомцу поворачиваются лицом. Чем больше таких рассылок, тем быстрее это окно закроется, и мы застали его открытым.
Экономика в клиентских деньгах. Считаем по прайсу, по которому продаём: 72 000 рублей за пакет 3 000 контактов, то есть 24 рубля за контакт.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Стоимость запуска | 91 272 ₽ |
| Прочтение | 26 ₽ |
| Начатый живой диалог | 46 ₽ |
| Квалифицированный лид | 830 ₽ |
Для B2B это хорошие цифры. Заявка от собственника бизнеса в контекстной рекламе начинается от полутора тысяч и часто оказывается формой, которую человек заполнил и забыл. Здесь на выходе переписка, где человек своими словами назвал нишу и задачу.
Скриншот панели запуска. Карточки «Диалоги 265» и «Лиды 5» показывают непросмотренные, а не всего: диалогов 1 994, лидов 110. Мы на эту деталь купились в первый раз.
Половина воронки умирает на одном шаге
Пока мы смотрели только на 110 победителей, этого не было видно. Полная выгрузка показала другое.
| Реплик человека | Диалогов | Доля | Лидов | Конверсия |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 1 018 | 48,4% | 0 | 0,0% |
| 2 | 513 | 24,4% | 6 | 1,2% |
| 3 | 223 | 10,6% | 16 | 7,2% |
| 4 | 131 | 6,2% | 21 | 16,0% |
| 5 | 74 | 3,5% | 21 | 28,4% |
| 6 и больше | 146 | 6,9% | 46 | 31,5% |
1 018 человек написали ровно одну реплику, и ни один из них не стал лидом. Это почти половина всех, кто вообще откликнулся на холодное сообщение.
Первая мысль была, что это отказники. Проверили: отказ дал 1 процент. В 74 процентах случаев единственной репликой было приветствие. То есть человек ответил ровно то, чего мы хотели, получил наше следующее сообщение и исчез.
Ещё 20 процентов это короткие «?», «Знакомы?», «Это кто?», «Представьтесь». Живые формулировки оттуда: «Странный способ начать диалог», «Было бы неплохо, если бы вы сначала представились», «Иван, добрый день. Переходите к сути».
Дальше мы искали, что именно их отпугивает.
Не скорость. Бот ответил в 1 017 случаях из 1 018, медиана 1,8 минуты. Конверсия при ответе быстрее двух минут 5,3 процента, при ответе за 15–60 минут 4,5 процента. Внутри разумного диапазона задержка не решает ничего.
Не длина. От коротких сообщений до 400 знаков разброс конверсии укладывается в 5,1–5,5 процента.
Пять раз разницы на одном абзаце
Мы разложили все диалоги по тому, что бот сказал сразу после того, как описал продукт.
| Что бот предложил | Диалогов | Продолжили разговор | Стали лидом |
|---|---|---|---|
| «Рассказать подробнее, как это работает?» | 578 | 57,1% | 7,8% |
| Закрытый вопрос «вам это интересно?» | 1 525 | 49,6% | 4,3% |
Мягкое приглашение работает почти вдвое лучше вопроса, который требует решения. Дальше мы добавили к разбору упоминание технологии и слово «автопилот».
| Формулировка | Диалогов | Стали лидом |
|---|---|---|
| Закрытый вопрос + упоминание AI | 686 | 3,1% |
| Закрытый вопрос без AI | 498 | 5,0% |
| «Расскажу подробнее» + AI | 245 | 4,9% |
| «Расскажу подробнее» без AI | 208 | 7,7% |
| Закрытый вопрос + «автопилот» без AI | 128 | 7,8% |
| «Расскажу подробнее» + AI + «автопилот» | 88 | 17,0% |
Самая частая конструкция оказалась самой слабой. Закрытый вопрос плюс упоминание искусственного интеллекта это треть всей базы и 3,1 процента конверсии, вдвое хуже среднего по кампании.
Слово «автопилот» ведёт себя интереснее всего: там, где оно есть, конверсия 7,7 процента против 4,5. При этом разговор продолжают чуть реже. Формулировка отсеивает любопытных и подтягивает тех, кому нужен результат без своего участия.
И ещё одна находка на втором ходе. Среди тех, кто написал второй раз, средняя конверсия 10,1 процента. Если бот на этом шаге спросил, чем человек занимается и что продвигает, конверсия 17 процентов. Пока разговор про нас, человек оценивает предложение. Как только разговор про него, он начинает продавать себя сам.
Обязательная оговорка: это наблюдения, а не эксперимент. Формулировку выбирала сама модель, и на выбор могло влиять то, что написал собеседник. Прежде чем переносить в прод, нужен честный A/B на одинаковых базах. Но разброс от 3,1 до 17 процентов на одном и том же продукте слишком велик, чтобы пройти мимо.
По осторожной оценке, перевод всей базы в лучший подтверждённый паттерн даёт около 164 лидов вместо 110 на тех же деньгах, то есть CPL около 557 рублей вместо 830. Ценой переписывания двух абзацев.
Разброс по дням в 5,5 раза, и причина оказалась не в скрипте
| Дата | Отправки | Диалоги | Лиды | Конверсия |
|---|---|---|---|---|
| 15.07 | 200 | 123 | 5 | 2,50% |
| 16.07 | 300 | 179 | 9 | 3,00% |
| 17.07 | 222 | 128 | 5 | 2,25% |
| 20.07 | 223 | 118 | 6 | 2,69% |
| 21.07 | 358 | 180 | 8 | 2,23% |
| 22.07 | 400 | 229 | 11 | 2,75% |
| 23.07 | 401 | 205 | 12 | 2,99% |
| 24.07 | 410 | 221 | 23 | 5,61% |
| 30.07 | 260 | 142 | 9 | 3,46% |
| 31.07 | 331 | 189 | 9 | 2,72% |
| 03.08 | 401 | 238 | 10 | 2,49% |
| 04.08 | 297 | 152 | 3 | 1,01% |
24 июля дало 23 лида, то есть пятую часть всех результатов кампании за 11 процентов отправок. 4 августа при сопоставимом объёме дало три.
Красный столбец это блокировки, зелёный это лиды. Соотношение видно без пояснений.
Мы сравнили этот день с остальными по всем параметрам механики.
| Параметр | 24 июля | Остальные дни |
|---|---|---|
| Конверсия в лид | 10,4% | 4,6% |
| Продолжили разговор | 52,5% | 51,5% |
| Реплик человека, медиана | 2 | 2 |
| Сообщений бота, медиана | 6 | 6 |
| Доля «расскажу подробнее» | 26% | 28% |
| Доля «автопилот» | 21% | 22% |
| Конфигурация и источник | одинаковые | одинаковые |
Сценарий в тот день был ровно тот же. Значит дело не в скрипте, а в базе: туда попали правильные люди. Косвенное подтверждение в составе: 24 июля дало 21 контакт из сегмента агентств и маркетинга и 10 из сегмента экспертов, самая насыщенная связка за всю кампанию.
Вывод получился жёстче, чем мы рассчитывали. Лучший результат кампании принесла база, а не сценарий, и повторить его мы не можем, потому что не записали, откуда она. Версионирование базы из категории «хорошо бы» переходит в обязательное.
Как выглядит диалог, который дошёл до лида
Медиана: 15 сообщений в переписке, из них 5 реплик человека. Медианная скорость ответа агента 1,8 минуты. От первого касания до квалификации проходит около трёх часов.
Скорость это место, где машина выигрывает вчистую. Ответ за 1,8 минуты живой отдел продаж не выдержит физически. При этом 13 процентов ответов ушли позже десяти минут, и люди это замечают: одна собеседница прямо спросила, почему так долго.
Восемь сообщений, четыре минуты работы, лид. Так выглядит идеальный случай. Реальность интереснее.
Что люди отвечают, когда им пишет ИИ
| Реакция в диалоге | Диалогов | Доля |
|---|---|---|
| Прямой интерес: «давайте», «интересно», «готов» | 44 | 40% |
| Вопрос про цену | 36 | 33% |
| Отказ или негатив внутри диалога | 26 | 24% |
| «Как это работает» | 24 | 22% |
| Просят кейсы, цифры, примеры | 15 | 14% |
| Рассказывают про свою нишу | 13 | 12% |
| «Это бот?» | 8 | 7% |
| Промпт-инъекции и попытки взлома | 6 | 5% |
| «Кто вы и откуда мой контакт» | 6 | 5% |
Строка, ради которой стоит читать таблицу, третья. 24 процента лидов сначала отказали. Каждый четвёртый закрытый лид пришёл из диалога, который на середине выглядел как провал.
Живой продавец на слове «нет» закрывает карточку и идёт дальше, потому что у него сорок таких в день и приходится выбирать. Машина не устаёт и не обижается. Вот её настоящее преимущество, а вовсе не то, что она дешевле человека.
Каждый двадцатый пытается сломать бота
Первым в нашей выгрузке идёт руководитель по SMM в крупном банке.
Другой собеседник два дня выбивал из бота длинную матерную сказку про Чёрную Вдову в стиле русских былин, потом резко переключился и потребовал по пунктам расписать порядок работы и цены. Получил и то и другое. Потом попросил разослать всем остальным собеседникам сообщение от его имени, чтобы проверить масштаб системы, и здесь бот отказался. Затем попробовал политику. Затем сменил тему на запрещённую нишу. В финале этот человек стал лидом.
Попытка взлома это не проблема, это признак живого интереса. Человек, который тратит два дня, чтобы вытрясти из бота сказку, а потом спрашивает цены, теплее того, кто вежливо ответил «спасибо, не надо». Проблема в другом: пока он играет, он открывает дыры, которые видит не только он.
Признание «я ИИ» не убивает сделку
Индустрия последние два года выстраивалась вокруг страха, что клиент раскусит машину и уйдёт. В девяти наших диалогах бот прямо сказал, что он ИИ. Ни один из этих диалогов после признания не развалился.
Человек спросил прямо, получил прямой ответ и через семнадцать минут согласился. Так это работает во всех девяти случаях.
Клиент раскусывает машину, пожимает плечами и продолжает разговор, если разговор по делу. Уходит он не от робота, уходит от бессмысленности.
А вот единственное место, где я вижу настоящий риск. В одном диалоге на вопрос «А Вы человек?» бот ответил «Да, я человек». Соврал. При том что в других переписках честно представлялся ассистентом. Опасность не в том, что робот пишет людям, а в том, что он врёт про то, кто он, и делает это непоследовательно.
87 обещаний, которые стоили дороже всей рассылки
87 диалогов из 110 заканчиваются одной фразой: «специалист свяжется с вами». Во всех 110 последнее слово остаётся за ботом. Отметок о том, что лида кто-то взял в работу, в системе нет ни одной.
Человек в этот момент на пике интереса. Он только что своими словами рассказал, чем занимается и что ему нужно. И получает обещание в пассивном залоге: без имени, без времени, без канала.
Человек трижды попросил связаться. Трижды получил обещание вместо контакта.
Мы платим 830 рублей, чтобы довести человека до этой точки, и роняем его ровно здесь. Не на трафике. Не на скрипте. На шве между машиной и живым человеком, за который не отвечает никто: первый уже отчитался, второй ещё не начал.
Что меняем: вместо «специалист свяжется» агент называет имя, канал и срок. Даёт ссылку на выбор слота, чтобы человек сам поставил встречу, пока горячий. Ставим таймер на 15 минут, и если лида не взяли, идёт эскалация. И начинаем считать конверсию из лида во встречу, потому что сейчас она не считается никак, а значит весь верх воронки мы меряем зря.
Две трети базы нас заблокировали, и часть этого сделали мы сами
| Причина | Случаев |
|---|---|
| Заблокировали аккаунт | 1 689 |
| Удалили переписку | 676 |
| Явный негатив | 40 |
| Стоп-слово | 21 |
| Всего | 2 430 (63,9%) |
Легко списать это на природу холодного канала и закрыть тему. Но когда читаешь переписки подряд, видно другое: заметная часть блокировок это реакция не на первое сообщение, а на четвёртое напоминание ни о чём.
В 23 диалогах наш агент отправлял вместо сообщения глазки или знак вопроса. В 13 продолжал писать три и более раз после прямого отказа. Один человек получал касания восемь дней подряд после короткого «Не-а».
Лучшая обратная связь за всю кампанию, и она справедливая.
Забавная деталь: именно этот диалог в итоге стал лидом. Через сутки человек написал «Хрен с тобой, давай расскажи». Но 13 таких случаев против 2 430 блокировок это отрицательная сделка, потому что блокировки жгут аккаунты, а аккаунты стоят денег.
Новая политика касаний: символы «👀» и «?» убираются совсем, это не касание, а раздражитель. После явного отказа одно вежливое закрытие и стоп, возврат не раньше чем через 30 дней и только по новому поводу. Молчащему максимум два касания, разнесённые по дням, каждое с новым смыслом. Смайлики в ответ и «я не поняла, что от меня нужно» считаются мягким отказом.
Умение вовремя замолчать в холодном канале стоит дороже умения красиво написать.
Брак, который видит клиент
| Дефект | Случаев | Что это значит |
|---|---|---|
| Анализ лида приехал на английском или текстом промпта | 18 из 110 | Менеджер читает в таблице служебную инструкцию вместо разбора |
| Пинги-заглушки вместо сообщения | 23 | Читается как спам, кормит блокировки |
| Продолжал писать после прямого отказа | 13 | Прямой вклад в 63,9% блокировок |
| Отказал в материалах при запросе КП или сайта | 6 из 19 | Отказ в момент пикового интереса |
| Назвал цену в чате вопреки инструкции | 24 | Одним говорит, другим отказывает |
| Отправил плейсхолдер вместо текста | 2 | Видимый технический брак в переписке |
| Признался, что он ИИ | 9 | Ни один диалог после этого не развалился |
| Заявил «Да, я человек» | 1 | Прямая ложь |
Отдельно стоит показать два случая.
Модель не разобрала слово, подставила похожее и построила на нём весь дальнейший диалог. Человек заметил мгновенно. Лечится переспросом при низкой уверенности вместо угадывания.
19 человек попросили КП, презентацию или хотя бы ссылку на сайт. Шестерым бот отказал в лоб. Секретность здесь ничего не защищает: цену он всё равно назвал в 24 диалогах из 110. Худшее из двух миров, и цена утекает, и материал не даётся.
Ещё одна находка без счётчика, но с последствиями: фильтра запрещённых ниш не было вообще. В одном диалоге человек последовательно довёл бота до ответа, что система найдёт «мужчин, заинтересованных в платном контенте», в контексте жёсткого порно. В другом описал вербовку «бригадами с развёртыванием РЭБ» и получил стандартное «специалист свяжется». Это не про мораль, такие переписки живут вечно и всплывают в самый неудобный момент. Стоп-лист должен стоять с первого дня.
Мы продавали контакты там, где надо было продавать лида
Треть собеседников спрашивает цену первым делом. Агент отвечал «от 72 000 за 3 000 контактов». Люди мгновенно делят одно на другое.
Другой сформулировал то же самое короче: «за эти деньги я найму двух индусов, которые вручную будут спамить лучше вашего AI».
Возразить на это, оставаясь в логике цены за контакт, невозможно: в этой системе координат спам всегда дешевле. Теперь у нас есть своя цифра, посчитанная по тому же прайсу, по которому мы продаём: 830 рублей за квалифицированный B2B-лид. После неё разговор про стоимость сообщения просто не начинается.
Кто откликается
| Сегмент | Лидов |
|---|---|
| Агентства, маркетинг, SMM, таргетинг | 14 |
| Эксперты, коучи, психологи, наставники | 8 |
| Финансы, юристы, инвестиции | 4 |
| IT и разработка | 4 |
| AI и нейросети | 3 |
| Недвижимость и строительство | 3 |
| Производство и товарка | 3 |
| Инфобизнес и продюсирование | 2 |
| Профиль без описания, сегмент не определён | 48 |
Почти половина лидов пришла с пустым профилем: парсинг отдаёт контакт, но не отдаёт квалификацию. Мы вели одинаковый разговор с людьми, о которых ничего не знали, хотя половину информации можно собрать до первого сообщения.
Из определившихся самый крупный сегмент это агентства и маркетологи, вдвое больше следующего. И им логичнее продавать не разовый запуск, а модель под их собственным брендом. Отдельного предложения под это у нас не было, хотя данные указывают на него прямо.
Одиннадцать правок, семь из которых не требуют разработки
| # | Что чиним | Цена вопроса |
|---|---|---|
| 0 | Переписать питч: убрать закрытый вопрос и AI-жаргон, оставить «автопилот» и приглашение рассказать | 1 018 диалогов, умерших на первой реплике |
| 1 | Передача лида человеку: имя, канал, срок, слот, SLA 15 минут | 87 диалогов из 110 |
| 2 | Разрешить агенту отправлять ссылку на материалы | 19 запросов, 6 отказов |
| 3 | Продавать лида, а не контакт | 33% диалогов упираются в цену |
| 4 | Убрать пинги и добивание после отказа | 63,9% блокировок |
| 5 | Стоп-лист запрещённых ниш | репутационный и юридический риск |
| 6 | Одна линия про ИИ, без вранья | 10 диалогов |
| 7 | Плейсхолдеры, имена, галлюцинации, голосовые | видимый брак |
| 8 | Анализ лида на русском и по делу | 18 карточек из 110 |
| 9 | Версионирование базы и промпта | разброс конверсии в 5,5 раза |
| 10 | Обогащение контакта и разные ветки под сегмент | 48 лидов с пустым профилем |
| 11 | Спрашивать про нишу собеседника вторым ходом, а не четвёртым | 17% против 10,1% среди продолживших |
Нулевой, второй, третий, четвёртый, пятый, шестой и одиннадцатый пункты закрываются правкой текста сценария и вносятся сразу. Остальные требуют работы на уровне системы, и мы её делаем.
Главный вывод после этих двадцати дней такой. Холодный канал в Telegram живой, считается и приносит предпринимателю разговор за 46 рублей. Проблема не в канале и не в том, что людям пишет машина. Проблема в двух местах, которые никто не смотрит, потому что они не выглядят как маркетинг: в одном абзаце, где закрытый вопрос вместо приглашения режет конверсию вдвое, и в тишине после того, как человек сказал «да».
Пока эти два места не закрыты, вы покупаете не поток заявок. Вы покупаете статистику.
Если хотите так же разобрать свой канал продаж, посмотрите, как это устроено у нас: Solaris AI.