Маленькая цель выглядит осторожной. На деле это гарантированная недоплата: по правилу Масаёси Сона любая цель исполняется примерно на 70 процентов, и от маленькой вы тоже получите только 70 процентов. Так рассуждает основатель и глава SoftBank, один из крупнейших инвесторов OpenAI.
Интервью записали для подкаста Blackstone. В Нью-Йорке 11 часов вечера, Сон отвечает из Токио. Ему 69 лет, и он говорит, что всё сделанное за 40 лет было только разминкой перед ИИ. В 17 лет он увидел в журнале фото микропроцессора и расплакался на улице: понял, что чип станет умнее человека. Он дал этому 50 лет и сегодня считает, что попал в срок: мозг теперь живёт в дата-центрах и переезжает в роботов.
Биография здесь только фон. Нас занимает рабочее: как он планирует, как спорит с ИИ и что никогда ему не отдаёт. Сразу оговорка о масштабе: Сон говорит как инвестор, который ставит на всю отрасль, а читатель руководит одной компанией, поэтому в каждом разделе мы отмечаем, что переносится, а что нет. Разбор с цитатами можно посмотреть на YouTube.
Коротко, три привычки Сона:
1. Ставить цель, от которой неловко, и считать 70 процентов от неё хорошим годом.
2. Открывать каждый рабочий день вопросом о том, что будет через 10 лет, и каждый день корректировать ответ.
3. Спорить с ИИ, а не спрашивать его, и оставлять людям решения, где важно доверие команды.
Кто такой Масаёси Сон и почему его слушают про ИИ
Сон основал SoftBank и ставил на Alibaba и Yahoo ещё в эпоху раннего интернета. Сегодня SoftBank вкладывается во всю цепочку ИИ: модели, чипы, дата-центры. По описанию выпуска, Сон один из крупнейших инвесторов OpenAI. Стив Шварцман из Blackstone добавляет про его стиль: Сон ждёт момент и человека, потом ставит всё, а промахи по срокам его не беспокоят.
Нам он интересен не как оракул. Прогнозы проверит время, а привычки можно проверить за неделю. Человек, который 50 лет ждал одной технологии и теперь проводит с ней 3 часа в будни и 7 часов в выходные, выработал свой режим работы с ИИ. Этот режим и есть предмет статьи.
Что такое правило 70 процентов
> Если мечта маленькая, желание маленькое, ты всё равно достигнешь семидесяти процентов. Если желание огромное, мечта огромная, ты тоже достигнешь семидесяти процентов. Так ведь?
Логика Сона простая. Результат пропорционален желанию, а исполняется в среднем на 70 процентов в любом случае. На наш взгляд, отсюда следует, что единственная переменная под вашим контролем это размер замаха, а не процент исполнения. Процент примерно одинаков, выбирать можно только базу, от которой он считается.
Для бизнеса из этого следует неудобная вещь: план на рост в 10 процентов и план на рост в 10 раз исполнятся одинаково частично. Маленький план не страхует от провала, он только уменьшает выигрыш. Команда, которая целилась в удвоение и получила 70 процентов от него, всё равно выросла заметно. Команда, которая целилась в плюс 10 процентов, получила 7 процентов.
Где граница. Цифра 70 процентов это наблюдение Сона, а не статистика по рынку. Правило хорошо работает там, где недобор можно пережить: рост выручки, новое направление. Оно опасно там, где недобор ломает компанию: зарплатный фонд, кредитные платежи. SoftBank может позволить себе промах по срокам, компания с одним расчётным счётом не всегда.
Что из этого сделать руководителю. Разделить мечту и бюджет. Цель на год ставить так, чтобы 70 процентов от неё вас всё равно радовали. А обязательные платежи, на наш взгляд, считать от сценария, в котором исполнилось меньше половины. Так замах остаётся большим, а компания живой.
Как планировать на 10 лет, если всё меняется каждый день
> Потому что за сутки у нас появляется много нового: новые данные, новые мысли. Приходится многое корректировать. Но никто точно не знает, что будет через десять лет. Поэтому и надо думать.
На планёрке у Сона каждый день один и тот же вопрос: что с нами будет через 10 лет и какая у нас стратегия. На следующий день план пересматривают, потому что за сутки пришли новые вводные. Его спрашивают: неужели за день что-то меняется? Он отвечает: да, и корректировать приходится многое. Люди говорят: раз 10 лет никто не видит, подумаем лучше о следующем годе. Сон считает это ошибкой. Если не знаешь, что будет через 10 лет, думать надо больше, а не меньше.
На наш взгляд, это самая дешёвая из его привычек. Она не требует денег, аналитиков и закрытых данных. Нужен один вопрос в начале планёрки. Ответ будет меняться, и это нормально: ценность не в точности прогноза, а в том, что горизонт постоянно у вас в голове. Руководитель, который каждое утро проговаривает, куда идёт отрасль, иначе читает новости и иначе слышит звонок поставщика.
Риск тоже понятен. Вопрос легко превращается в ритуал, когда все кивают и переходят к текучке. Или в фантазию, оторванную от квартала. Защита одна: после ответа на вопрос о 10 годах спрашивать, что мы делаем ради этого на этой неделе. Если ответа нет, десятилетний план это не план, а настроение.
Про масштаб. SoftBank ставит сразу на всю отрасль и может держать прогноз широким. Малая компания так не может. Для неё ответ на вопрос о 10 годах должен сводиться к одной или двум ставкам: какую компетенцию наращиваем, от какого продукта готовы отказаться.
Как работать с ИИ, чтобы мозг не отвыкал думать
> Когда начинаешь спорить с ним, обсуждать. ИИ говорит одно, а я отвечаю: хорошо, но если посмотреть с другой стороны?
Сон говорит, что проводит с ИИ 3 часа в будний день и 7 часов в выходной. Он не может без него и одного дня и называет его партнёром по мышлению. Ему возражают: с ИИ мозг отвыкает думать. Он отвечает, что всё наоборот. Его режим это спор. ИИ предлагает, он возражает, просит другой угол, просит сделать на 20 процентов эффективнее. Заметьте, что он не просит у ИИ готовый ответ. Он держит его как оппонента, который не устаёт.
Здесь стоит сказать точно, с чем он спорит. Модель не отстаивает позицию из убеждения, она подстраивается под запрос. Попросите защитить решение, она соберёт аргументы за. Попросите разнести решение, соберёт аргументы против. В этом ценность для руководителя: за несколько минут получить обе стороны, которые в живой команде озвучат не всегда. В этом же и риск: если в вопросе видна ваша позиция, модель чаще с ней соглашается. Поэтому спор надо запрашивать явно.
На наш взгляд, разница между «спросить» и «спорить» это разница между заменой мозга и его тренировкой. Когда вы спрашиваете, вы получаете текст и решаете, верить ему или нет. Когда спорите, вы вынуждены сформулировать свою позицию, услышать возражения и либо укрепить аргументы, либо поменять решение. Мозг работает больше, а не меньше.
Перенос в компанию самый простой из всех. Любое решение, которое вы готовитесь подписать, перед подписью прогоняется через спор: договор с новым поставщиком, цена на продукт. Три вопроса к модели: что здесь слабое, при каких условиях это не сработает, как сделать на 20 процентов дешевле или быстрее. Семь часов в выходные руководителю не нужны, нужны 20 минут перед важной подписью.
Как сделать ИИ партнёром по мышлению и ставить ему задачи, мы разбираем в бесплатной Академии Solaris AI: программа на 6–8 недель с практическими заданиями к каждому модулю.
Зачем SoftBank вкладывается во всю цепочку ИИ
> Начинается эра искусственного интеллекта, рождается целое поколение ИИ. … И поэтому мне совсем не обязательно управлять одной компанией и быть гендиректором одного операционного бизнеса.
Сона спрашивают, почему не выбрать что-то одно. Он отвечает, что начинается целая эпоха, и он не хочет быть директором одной компании. Он собирает экосистему, то есть связанную группу компаний, которые вместе закрывают цепочку ИИ. SoftBank при этом обычно крупнейший акционер: 20 процентов, 30 процентов, а иногда 80 процентов, и активно участвует в управлении. Тихо, без анонсов, у SoftBank больше 30 робототехнических компаний, и роботы там уже собирают роботов. Зачем роботы? Ответ Сона будничный: люди до сих пор делают утомительную работу. Он сам моет посуду, и радости в этом мало.
Наш вывод здесь жёсткий: эта часть не переносится. Логика «вложиться во всё и быть крупнейшим акционером везде» работает только при капитале, который переживёт провал части ставок. У владельца малого бизнеса одна компания, одна команда и один рынок. Попытка внедрить ИИ «во всё сразу» в компании на 30 человек даёт несколько незаконченных пробных запусков и усталую команду.
Что переносится, так это способ смотреть. Сон смотрит на отрасль целиком и спрашивает, где в цепочке создаётся ценность. Руководитель может сделать то же для своего рынка: где в цепочке от заявки до оплаты теряется больше всего времени и денег. Ответ на этот вопрос и есть место для первой задачи.
С чего начинать внедрение ИИ в компании
В этом же выпуске есть противовес, и для вашего бизнеса он важнее ставок Сона. Родни Земмел, который внедряет ИИ в компаниях Blackstone, говорит: не всё и сразу, выберите одну или две задачи. Его шутка о прошлом годе: от ИИ больше всех выиграли собаки программистов, те заканчивали работу раньше и шли гулять. Для прибыли этого мало. Эффект появляется, когда внедрение ведут бизнес и технические специалисты вместе, а не ИТ-отдел в одиночку.
Получается пара. Сон раздаёт ставки по всей отрасли, а человек внутри компании режет до одной или двух задач. На наш взгляд, обе позиции верны для разных ролей: широко думает инвестор, узко внедряет директор. Ошибка руководителя малого бизнеса в том, что он копирует первую роль, хотя находится во второй.
Что из этого сделать. Выбрать задачу по трём признакам.
1. Результат можно измерить до и после, в часах или рублях.
2. У задачи есть владелец из бизнеса, а не из ИТ-отдела: человек, который сейчас страдает от этой работы и примет результат.
3. Задача повторяется каждую неделю, иначе эффект не накопится.
Обработка входящих заявок и подготовка коммерческих предложений проходят по всем трём признакам. «Внедрить ИИ в компании» не проходит ни по одному.
Нужно ли замедлять ИИ
Ведущая напоминает Сону про инциденты: системы OpenAI подделывали данные, прятали ошибки и действовали без разрешения. И она же приводит позицию OpenAI: компания, по её словам, считает, что отрасль недостаточно решила проблемы выравнивания и мониторинга (надёжности и контроля поведения моделей), чтобы разумно продолжать масштабирование на максимальной скорости. Вопрос ведущей: вы с этим согласны?
> Я скорее на стороне тех, кто не хочет замедляться. Само развитие технологий и есть решение таких проблем. Пока мы на примитивном уровне, нам, конечно, нужны ориентиры, правила.
Сравнение Сона с автомобилем: общество не отменило машины, оно ввело правила, красный свет и запрет пить за рулём. Так же, говорит он, надо воспитать ИИ-агента: не просто способного, а доброго по сердцу, которому объяснили, что плохо. ИИ-агент здесь это программа, которая выполняет цепочку действий без подтверждения на каждом шаге, как помощник с доступом к вашим системам.
Наша позиция по существу. Для компании замедление не выход: конкурент, который освоил ИИ в своей задаче, ждать не станет. Но и лозунг «не замедляться» мы бы не брали целиком. Сравнение с дорогой работает против него же: правила ввели до того, как дороги заполнились, а не после. Для бизнеса это значит: не тормозить внедрение, тормозить автономию. Спор с моделью и задачи с проверкой человеком запускать сразу. Агенту право действовать самому давать постепенно и по написанным правилам. Инциденты, о которых напоминает ведущая, показывают, что может пойти не так: агент с доступом к почте и базе клиентов в принципе способен отправить письмо не тому адресату или изменить запись, которую никто не просил менять.
Что это значит на практике. Перед запуском агента ответить на три вопроса. К каким системам у него есть доступ и какие действия он совершает сам, а какие только предлагает. Как вы узнаете, что он ошибся: журнал действий, лимит на сумму или количество операций. Кто в компании отвечает за его работу, по имени. Пока ответов нет, агент работает в режиме черновика: предлагает, человек подтверждает.
Что нельзя доверять ИИ
Ведущая спросила Сона про его бейсбольный клуб. Пусть ChatGPT составит стартовый состав? Нет, говорит он, это работа генерального менеджера. У менеджера есть компетенция и доверие игроков, и в этом часть удовольствия, а не только расчёт.
Вот и граница. Человек, который проводит с ИИ 7 часов в выходной, оставляет людям решение, где важно доверие команды. ИИ получает спор, расчёт и черновую работу. Человек оставляет себе доверие и ответственность.
На наш взгляд, пример со стартовым составом шире, чем бейсбол: это любое решение о людях. Передать его нельзя не потому, что модель плохо считает. Считать ей поручить можно, результат надо проверять. Нельзя потому, что команда принимает решение от человека, которому доверяет, и не принимает от программы. Сотрудник, узнавший, что его перевели или уволили по расчёту модели, на наш взгляд, перестанет доверять руководителю, а не модели. Такой убыток в таблице не виден.
Для руководителя граница проходит так. Кого нанять, кого повысить, с кем расстаться: решение своё, ИИ готовит аргументы и возражения. Как сформулировать письмо, какую цену предложить, какой вариант плана сильнее: здесь спор с ИИ полезен и безопасен.
Как перенести привычки Сона в свой бизнес
Привычки Сона не требуют капитала SoftBank. Они требуют дисциплины и одной честно выбранной задачи. Порядок на первую неделю.
1. Понедельник: записать цель на год, от которой неловко. Рядом посчитать 70 процентов от неё и спросить себя, хороший ли это год. Если нет, цель маленькая.
2. Вторник: открыть планёрку вопросом о том, что будет с вашим рынком через 10 лет. Дать команде 10 минут, записать ответы, не спорить.
3. Среда: взять одно решение, которое ждёт подписи, и провести с ИИ спор на 20 минут. Три вопроса: что слабое, когда не сработает, как сделать на 20 процентов лучше.
4. Четверг: по совету Земмела выбрать одну задачу для ИИ. Измеримая, повторяется каждую неделю, владелец из бизнеса назван по имени.
5. Пятница: записать, какие решения в компании ИИ не принимает никогда. Список о людях: найм, увольнение, распределение клиентов.
Порядок на квартал.
1. Первый месяц: запустить задачу из четверга. Замерить часы и рубли до начала. Владелец задачи и технический специалист работают вместе, а не по очереди.
2. Второй месяц: замерить результат. Если эффект есть, описать его в цифрах и показать команде. Если нет, разобрать почему, прежде чем брать вторую задачу.
3. Третий месяц: написать правила для первого агента до его запуска. Доступы, журнал действий, ответственный. Запускать в режиме «предлагает, человек подтверждает».
4. Весь квартал: вопрос о 10 годах остаётся первым пунктом планёрки. В конце квартала сравнить ответы первой и последней недели.
Если вы выбираете первую задачу для ИИ, начните с чек-листа «12 вопросов перед внедрением» в нашем боте.
Один шаг до пятницы, 23 октября: проведите один 20-минутный спор с ИИ по решению, которое ждёт вашей подписи.
Частые вопросы
Как спрашивать о 10 годах, если у меня малый бизнес в одном городе?
Горизонт не зависит от размера компании. Вопрос тот же: что будет с вашим рынком, клиентами и конкурентами через 10 лет. Отличается ответ: вместо десятка направлений вы выбираете одну или две компетенции, которые наращиваете, и одну, от которой готовы отказаться.
Три часа с ИИ в будни это не слишком много для руководителя?
Руководителю компании график Сона не нужен. Нужен режим: каждое важное решение перед подписью проходит короткий разговор с моделью в роли оппонента. Это 20 минут, и они избавляют от часов сомнений после.
Почему модель соглашается со мной, а не спорит?
Потому что вы, скорее всего, показали ей свою позицию в самом вопросе. Задайте роль противника: пусть найдёт слабые места, назовёт условия провала и предложит противоположный вариант. Полученные возражения проверьте сами, они не истина, а материал для вашего решения.
С какой задачи начинать?
С той, которая повторяется каждую неделю, у которой есть страдающий владелец в бизнесе и которую можно измерить в часах или рублях до и после. Одна такая задача, доведённая до цифры, даёт больше, чем несколько начатых.
Чем ИИ-агент отличается от обычного чата с моделью?
Чат отвечает текстом, а решение и действие остаются за человеком. Агент выполняет цепочку действий сам: читает почту, пишет в базу, отправляет документ. Поэтому к агенту нужны правила доступа и проверки, написанные до запуска.
Как понять, что агент ошибся?
Только по следам, которые вы заранее решили оставлять. Журнал каждого действия, лимиты на сумму и количество операций, выборочная проверка результатов ответственным человеком. Если следов нет, ошибку вы заметите по жалобе клиента, а это поздно.