Пока одни ждут, когда ИИ себя докажет, у конкурента каждый сотрудник уже работает с целым дата-центром агентов. Это не лозунг, а описание того, как в Shopify ИИ стал обязательной частью работы. Говорит Тоби Лютке, основатель и глава Shopify, платформы, на которой работают миллионы интернет-магазинов. Разговор записан в Торонто для подкаста Sources сразу после того, как Amazon заблокировал Muse, покупательского агента от Meta, а Shopify объявил, что Muse принимает. ИИ-агент это программа, которая сама выполняет задачу: ищет, выбирает, заказывает.
В статье разберём, что было в письме Тоби Лютке про ИИ, что агенты уже покупают сами, почему пессимизм звучит умно, кто заработает на агентах, и соберём пять решений, которые можно повторить в своей компании. Мы разобрали это интервью в выпуске на нашем канале: смотреть разбор на YouTube. Цитаты Лютке приводим в переводе нашего выпуска.
Коротко:
1. Перед наймом проверьте, не закроет ли задачу ИИ. Вакансию открывайте только после этого.
2. Спрашивайте сотрудников, как провалился их эксперимент с ИИ. Не «провалился ли», а именно как.
3. Готовьте товар и кассу к тому, что покупать будет агент покупателя, а не только человек.
Что написал Тоби Лютке в письме про ИИ
В 2025 году Лютке разослал сотрудникам письмо: работа с ИИ в Shopify теперь обязательна, рефлекторно, по умолчанию. Два пункта наделали шума в прессе. Первый: перед запросом на нового сотрудника докажи, что задачу не закроет ИИ. Второй: умение работать с ИИ попало в оценку персонала. Коллег спрашивают, приходит ли человек с готовым прототипом, то есть работающим образцом, или только с идеей. И главный вопрос, который Лютке задаёт на каждой встрече: как провалился твой эксперимент с ИИ? Не провалился ли, а как именно.
Снаружи это выглядело как давление. Внутри, по словам Лютке, никто не удивился: так уже работали, письмо лишь закрепило норму. Сегодня, полтора года спустя, правила никто не насаждает. Они работают сами, а скептикам честно помогают найти другое место. Принцип Лютке звучит так: дай компании репутацию, которой она захочет соответствовать. Написанное правило становится культурой.
Почему это сработало именно у него? Лютке говорит, что у основателя есть инструменты, которых нет у наёмного менеджера. Он может сам объявить, что ИИ обязателен для сотрудников везде, и сам спрашивать про эксперимент каждого, кто пришёл с просьбой. Наш взгляд: сила письма не в приказе. Оно создало среду, где скептик проигрывает не начальнику, а коллегам.
> Если человек скептик насчёт ИИ и просто старается не высовываться, он никогда не станет лучшим в компании, где все вокруг решают задачи целым дата-центром агентов. Этого просто не случится.
Так внедряют ИИ в компании без уговоров: не убеждают каждого, а записывают правило и спрашивают о нём на каждой встрече. На наш взгляд, в компании на двадцать человек это сработает быстрее, чем в корпорации: все видят, кто принёс прототип, а кто идею.
Что делать: запишите правило «ИИ перед наймом сотрудника» и на каждой планёрке спрашивайте, как провалился эксперимент с ИИ.
Почему Amazon закрыл дверь агенту Muse, а Shopify открыл
Amazon заблокировал агента, а Shopify принял, потому что у них разные модели бизнеса, а не разное настроение. Так объясняет Лютке. Amazon это оцифрованный универмаг: одно место, есть всё, сила в глубине склада, а не в истории бренда. Shopify это миллионы бутиков, каждый со своей историей, и платформа сидит по одну сторону стола с продавцом. В маркетплейсе всегда приходится выбирать между покупателем и продавцом, и выбирают покупателя. Поэтому Shopify маркетплейс не строит. Лютке называет это не новостью, а спором философий длиной в двадцать лет.
Агенту всё равно, чей магазин. Ему важно одно: чтобы касса сработала. Shopify строит кассу, которой платит и человек, и его агент. На наш взгляд, здесь урок для любого продавца. Агентная торговля не спрашивает, нравится ли она вам. Если агент покупателя не может оформить заказ у вас, он оформит его у соседа. Стены защищают склад, но не продажи. Воевать с агентами дорого, пустить их к кассе дешевле.
Что делать: если у вас есть сайт с заказом, пройдите путь покупки глазами агента: можно ли без человека найти товар, узнать цену, наличие и оплатить.
Что ИИ-агенты уже покупают сами
ИИ-агенты покупают товары не по одному, а целым проектом. Пример из выпуска: собрать всё для домашнего спортзала по фото комнаты. Агент сам понимает, что нужно, и собирает заказ.
> Хочу сделать проект. Скажем, у меня есть 3D-принтер. Хочу что-нибудь собрать с детьми на выходных. Купи мне всё необходимое, и пусть оно придёт к сроку. […] И он сам всё продумывает, размещает заказы, что-то берёт в местных магазинах и следит, чтобы всё было на месте.
База таких покупок пока крошечная, проценты роста выглядят дико, и Лютке сам говорит, что они мало значат. Важен тип покупки: обдуманный и дорогой. На наш взгляд, агента не зовут за мелочью, его зовут за проектом из многих позиций со сроком. А дальше агент уже может следить за принтером и сам дозаказывать пластик. Расходники, по сути, превращаются в подписку, которую никто не оформлял.
Наш вывод для продавца: товар должен читаться не только глазами с картинки, а списком характеристик, из которого агент собирает проект. Размеры, совместимость, состав комплекта, срок доставки. Красивое фото продаёт человеку. Агенту продаёт точный список.
Почему пессимизм про ИИ звучит умно
Пессимизм звучит умно, а оптимизм звучит наивно. Так Лютке объясняет, откуда столько раздражения на ИИ при таком количестве разговоров о нём.
> Да, люди имеют полное право уделять ИИ так много внимания. Но при нынешней публичной дискуссии крайне сложно разобраться, какого мнения об этом вообще придерживаться. […] Пессимизм звучит умно, а оптимизм звучит наивно.
Поэтому пессимизм становится позицией по умолчанию. Оптимизм позволяют себе люди очень высокого статуса, сумасшедшие или стартап. Стартап это маленькая группа, где договорились, что верить можно. Дальше цепочка: пессимист не берёт шансы, роста нет, начинается делёж существующего. А делёж это игра с нулевой суммой. Тезис Лютке руководителю: нулевая сумма это выбор, а не закон природы. Умножение матриц знали десятилетиями, а потом из той же математики достали триллионы долларов. Уран лежал в земле без цены.
Про страхи конца света он говорит, что его вероятность катастрофы ноль: в основе это просто математика. На наш взгляд, спорно, но честно. И любимая фраза: антиутопия это всегда тридцать лет назад. Вспомните интернет 1996 года и спросите себя, хотите ли обратно.
Для компании это не философия, а механика. Если у вас оптимизм считается глупостью, идеи умрут по дороге к вам. Мы считаем, что сотрудник тогда не принесёт прототип: он знает, как на него посмотрят.
Что делать: создайте место, где оптимизм разрешён: встречу или чат, куда приносят идеи с ИИ без страха показаться наивным.
Кто выигрывает от ИИ больше всех: предприниматель
От ИИ больше всех выигрывает предприниматель, потому что ему приходится понимать все профессии сразу. Shopify когда-то спросил продавцов: есть ли человек, который ответит на деловой вопрос за сутки? «Да» сказали почти восемьдесят процентов. Мы видим здесь ошибку выжившего: бизнес построили те, у кого было кого спросить. Остальные просто не начали.
Теперь советчик есть у каждого. ИИ для предпринимателя отвечает на вопросы часто лучше, чем люди, которые когда-то отвечали на письма самому Лютке. Если ваш опыт закончился на первой версии чата, которая выдумывала факты, Лютке напоминает: с тех пор добавилось ещё пять слоёв возможностей. Разобраться в них без инженерного образования можно в Академии Solaris AI: само обучение бесплатное, подписки на сервисы оплачиваются отдельно, программировать уметь не нужно, нейросети и агентов встраивают в процессы бизнеса по шагам.
Лютке добавляет: новое поколение предпринимательнее прежних, и дело не только в ИИ. Эти дети смотрели ролики MrBeast, где деньги на глазах превращаются в игры и сцены. Содержание спорно, но урок предпринимательский. Это уже наша оценка.
Наш взгляд: советчик на сутки нужен не только владельцу. Сейчас менеджер ждёт вашего ответа, потому что спросить больше некого. Это ваше время и его простой.
Что делать: дайте сотрудникам доступ к ИИ и право спросить его раньше, чем руководителя.
Кто заработает на ИИ-агентах в торговле
На агентах заработают не те, кто обещает инвесторам два процента с каждой покупки. Сотни стартапов строят агентов именно с таким расчётом. Лютке, который двадцать лет живёт на комиссии, смеётся: два процента вы не получите, добро пожаловать в мир базисных пунктов. Базисный пункт это сотая доля процента. Сам Shopify берёт около трёх процентов, и почти всё уходит платёжным системам. Делить там нечего.
Его совет стартапам: не считать доли, а стать настолько нужным, чтобы человек отказался ради вас от чашки кофе.
> Хотите построить успешную компанию? Стройте такую, которую невозможно игнорировать. Хотите блестящую карьеру? Приобретайте навыки и способности, из-за которых вас невозможно игнорировать. Это лучший совет из всех возможных.
Платят за ИИ, по его словам, около двух процентов американских семей. Рынок в начале, а цена отказа от агента растёт каждый день. Опасность в другом: если агент втайне получает плату за выбор товара, это предательство доверия. Как рекламировать агентам, ответа нет. Сам Лютке хочет брать меньше процентов, а не больше. Его цель это рост прибыли в деньгах за счёт волны новых бизнесов, а не доля.
Наш взгляд: та же логика работает в компании на двадцать человек. Считать надо деньги на счёте, а не процент маржи. Если ИИ сократил затраты в процентах, а прибыль в рублях не выросла, эксперимент не удался.
Что делать: считайте рост прибыли в рублях, а не в процентах, и спрашивайте, дешевле ли вы для клиента чашки кофе.
Когда регистрируют новый бизнес: в обеденный перерыв
Новый бизнес на Shopify чаще всего регистрируют в обед. Самое частое время регистрации нового бизнеса на Shopify это обеденный перерыв по местному времени. После плохого совещания, после новости о сокращении, после ухода друга. Человек открывает ноутбук и пробует план Б. Лютке хочет, чтобы своё дело стало планом А.
И проверяет себя тем же способом. В начале каждого года он придумывает, как построил бы Shopify с нуля. Потом, по его словам, сравнивает картинку с тем, что есть, и весь год закрывает разрыв. Иногда режет свой же продукт.
Пять решений Лютке, которые можно повторить в своей компании
Пять решений Лютке повторит компания хоть на двадцать человек:
1. Спросить ИИ до найма.
2. Спрашивать, как провалился эксперимент с ИИ, а не провалился ли.
3. Открыть агентам кассу, а не строить стены.
4. Разрешить в компании оптимизм.
5. Считать деньги, а не проценты.
И шестое, без очереди: в ближайший обед спросите себя, что бы вы начали, если бы начинали сегодня. Лютке именно так и живёт. Для сверки перед любым из этих решений есть чек-лист «12 вопросов перед внедрением» в нашем боте.
Один шаг до пятницы 6 ноября: возьмите ближайшую открытую или планируемую вакансию и сами проверьте, какую часть её задач закроет ИИ, ещё до публикации.
Частые вопросы
Кто такой Тоби Лютке
Тоби Лютке это основатель и глава Shopify, платформы, на которой работают миллионы интернет-магазинов. Он двадцать лет живёт на комиссии с продаж, поэтому трезво смотрит на обещания стартапов про агентов. В 2025 году он сделал работу с ИИ обязательной для сотрудников Shopify. Интервью, которое мы разбираем, он дал подкасту Sources в Торонто.
О чём письмо Тоби Лютке про ИИ
Письмо 2025 года сделало ИИ обязательным для всех сотрудников Shopify. В нём два главных правила: сначала доказать, что задачу не решит ИИ, и только потом просить нового человека; оценивать умение работать с ИИ при оценке персонала. Для самой компании это не было переломом, письмо записало то, как там уже работали.
Почему Amazon заблокировал ИИ-агента Muse
По словам Лютке, Amazon и Shopify по-разному зарабатывают, отсюда и разное решение. Amazon продаёт всё в одном месте и держится за свой склад. Shopify обслуживает миллионы независимых магазинов и защищает их интересы, а им выгодно, чтобы покупатель пришёл любым путём, в том числе через агента. Поэтому Muse в Shopify приняли.
Что покупают ИИ-агенты
ИИ-агенты покупают не одну вещь, а целый проект: всё для домашнего спортзала по фото комнаты или набор для выходных с 3D-принтером. Агент сам продумывает список, размещает заказы и следит, чтобы всё пришло к сроку. Таких покупок пока мало, зато они крупные и продуманные. Продавцу важно, чтобы товар читался списком характеристик, а не только картинкой.
Нужно ли проверять ИИ перед наймом сотрудника
Да, это первое правило из письма Лютке. Перед запросом на нового сотрудника в Shopify нужно доказать, что задачу не закроет ИИ. На наш взгляд, правило не запрещает нанимать, оно заставляет сначала честно посмотреть на задачу. В небольшой компании это один разговор перед публикацией вакансии.
Кто заработает на ИИ-агентах в торговле
Заработают те, без кого покупатель не сможет обойтись, а не те, кто ждёт два процента с каждой покупки. Лютке напоминает, что комиссия в торговле и так мала, а большая её часть уходит платёжным системам. Сам он хочет брать меньше процентов и расти в деньгах за счёт волны новых бизнесов. Агент, который втайне получает плату за выбор товара, предаёт доверие.