В нашем тендерном отделе восемь агентов и один человек. Агенты готовят заявку, человек подписывает, и никогда наоборот. Об этом я рассказывал 29 октября на воркшопе «Фундамент во времена турбулентности» для предпринимателей бизнес-клуба «Гермес». В статье разберу, как распределены роли между агентами и человеком, где проходит граница ответственности на каждом этапе, какие цифры получились за первые недели и сколько времени закладывать на запуск. Этот отрывок воркшопа есть на нашем канале: смотреть на YouTube.
Коротко:
1. Агенты ведут всю рутину: от чтения ленты закупок до готового пакета документов.
2. Решение «берём» и подпись всегда за человеком, потому что заявка это обязательство компании с ценой.
3. На запуск закладывайте около четырёх недель обучения на ваших данных и эталонных предложениях.
Почему агент готовит заявку, а человек подписывает
Потому что тендерная заявка это не текст, а обязательство компании с конкретной ценой. Цену и условия вы берёте на себя в тот момент, когда подписываете. Такое решение принимает тот, кто отвечает за компанию деньгами и репутацией. Это человек.
На слайде, который я показывал в «Гермесе», цепочка выглядит так: поиск и отбор, анализ техзадания, заполнение форм и коммерческого предложения, печать и подпись, отправка, мониторинг. Светлые этапы ведёт агент. Тёмные этапы, печать с подписью и отправку, подтверждает человек. Здесь компания берёт на себя обязательство.
Теперь представьте обратную схему. Человек часами листает ленту площадок, вручную читает техзадания и заполняет формы, а в конце ИИ сам решает «подаём» и ставит подпись. Получается худшее из двух миров: дорогой специалист занят рутиной, а риск по цене и условиям никто не контролирует. Если заявку готовит ИИ, кто за неё отвечает? В нашей схеме ответ простой: тот, кто подписал.
Что делать: зафиксируйте письменно, кто в компании имеет право сказать «берём» и «подаём». С этого правила начинается любая автоматизация тендерного отдела.
Как выглядит цифровой тендерный отдел из восьми агентов
Наш тендерный отдел это восемь ИИ-агентов, у каждого своя задача и своя проверка, и один человек, который принимает решения. Роли мы называем так:
- Радар. Каждое утро читает всю ленту площадок до последней карточки, а не до момента, когда устал.
- Квалификатор. Оценивает каждую закупку под профиль компании от 0 до 5. У каждой оценки есть причина решения: почему закупка подходит или не подходит.
- Аналитик ТЗ (технического задания). Скачивает и читает документацию целиком и находит то, чего нет в карточке закупки.
- Юрист. Проверяет проект договора, отсекающие требования и штрафы.
- Сметчик. Считает трудоёмкость и цену по позициям, без демпинга, то есть без занижения цены ради победы.
- Автор КП (коммерческих предложений). Собирает коммерческое предложение в структуре запроса заказчика, на бланке компании.
- Подача. Заполняет формы и критерии, ставит цены и подаёт заявку только после «да» человека.
- Контролёр. Следит за чатами закупок, рассылками организаторов и переторжками, когда участникам дают снизить цену ещё раз.
Важно, что это не один большой «ИИ, который делает тендеры». Каждая роль это отдельный агент со своей задачей и своей проверкой, и границы её работы понятны. А решение «берём» и подпись остаются за человеком на каждом круге.
Где человек принимает решение: граница на каждом этапе
Человек подключается в трёх точках: решает, брать ли закупку, решает, подавать ли заявку, и подписывает. Всё остальное делают агенты. Пройдём по этапам слайда.
Поиск и отбор. Агент читает всю ленту и отбирает закупки по профилю. Человек ничего не листает. Результат приходит ссылкой в Excel-реестре закупок с пометкой, что нужно для подачи: документы, пояснения, условия. Здесь первая точка решения. Человек смотрит реестр, то есть таблицу закупок, и по каждой строке говорит «берём» или «не берём».
Анализ техзадания. После «берём» включается следующий слой. Агенты разбирают документацию, просчитывают и готовят пакет. Человек на этом этапе ждёт результат, а не читает документацию сам.
Заполнение форм и КП. Агент готовит формы, коммерческое предложение и полный пакет документов. Человек получает готовый комплект.
Печать и подпись. Вторая точка решения. Человек смотрит документацию, проверяет цену и условия и решает, подавать или нет. Если да, ставит подпись. Подпись мы оставляем за человеком: именно здесь рождается обязательство с ценой.
Отправка и мониторинг. Отправка тоже идёт только по «да» человека. После подачи контролёр следит за чатами закупки, разъяснениями организатора и переторжками.
Граница каждый раз одна и та же: агент делает то, что требует времени, человек делает то, что требует ответственности. Сдвинете границу вниз и заставите человека читать ленту, потеряете время. Сдвинете вверх и отдадите агенту подпись, потеряете контроль над риском.
Что делать: выпишите этапы своей подготовки заявки и напротив каждого поставьте «агент» или «человек». У человека должны остаться только «берём», «подаём» и подпись.
Что получилось с 25 сентября по 11 октября
За первый полный проход ленты с 25 по 28 сентября 2026 года агенты прочитали целиком 2 400 закупок, отобрали 648 по профилю компании, разобрали 160 (что просят и подходим ли мы) и собрали 14 пакетов документации, это 205 файлов. По журналу подач на 11 октября 2026 года подано 11 заявок, с 25 сентября по 11 октября.
Сумма десяти заявок с фиксированной ценой около 30,2 млн рублей. Итог по ним пока не известен, поэтому о победах здесь речи нет. Это цифры про объём работы, а не про выигрыши.
По нашей оценке, человеку на такой объём понадобилось бы около 190 часов. Это больше месяца работы специалиста и около 150 тысяч рублей зарплаты. Повторю: это оценка, а не хронометраж. Но порядок понятен.
Что делать: посчитайте, сколько часов в месяц ваша команда тратит на чтение ленты и разбор документации. Этот объём уходит агентам первым.
Сколько времени нужно на запуск ИИ-агента для тендеров
Закладывайте около четырёх недель на обучение и внедрение. За это время агенты узнают вашу компанию, а вы привыкаете работать с реестром и принимать по нему решения.
Скорость и качество зависят от трёх вещей. Первая: данные о компании. Чем полнее описано, что вы делаете и с какими объёмами, тем точнее квалификатор отбирает закупки. Вторая: эталонные предложения. Агент пишет коммерческое предложение по вашим лучшим образцам, а не по среднему шаблону. Третья: правила отсечения. Что мы отсекаем сразу, а что оставляем на решение человеку.
С каждым кругом правок модель становится точнее и пишет в тоне компании.
Самим разобраться, как работать с ИИ-агентами, можно в Академии Solaris AI. Обучение бесплатное, программировать уметь не нужно.
Что делать: до запуска соберите в одну папку описание компании и свои лучшие коммерческие предложения. Без этого обучение растянется.
Утренняя сводка: в 9:00 руководитель уже знает, что горит
Тот же принцип работает и вне тендеров. Каждое утро в 9:00 агент сам присылает сводку по CRM, программе учёта клиентов, и по обещаниям из всех рабочих чатов, без запроса. В «Гермесе» я показывал настоящее сообщение из нашего рабочего чата за 22 августа 2026 года (сообщение сокращено): 11 новых лидов (заявок клиентов) за 7 дней на 750 000 рублей, 80 новых за 30 дней, 107 активных сделок в работе и 22 просроченные задачи. Неразобранного нет. Руководитель за минуту понимает, где горит, и может провалиться в детали: кто ответственный, кто ведёт задачу.
Принцип тот же, что и в тендерном отделе: рутину ведёт агент, человек занят клиентом. Знакомая картина: клиент спросил утром, команда увидела к вечеру, все чаты держит один человек, договорённости из переписки теряются. С агентом ответ приходит в любое время, горячая заявка сразу у менеджера, а каждое обещание становится задачей со сроком.
Один шаг до пятницы 6 ноября: пришлите сайт компании или пару строк о ней в бесплатный подбор тендеров в нашем боте. Агент подберёт открытые закупки под вас и пришлёт Excel, а вы по каждой строке решите, берёте или нет.
Частые вопросы
Может ли ИИ подготовить тендерную заявку
Да, подготовить может: прочитать ленту, отобрать закупки, разобрать техзадание, собрать формы и коммерческое предложение. В нашем отделе это делают восемь агентов, каждый отвечает за свой этап. Но подготовить и подать это разные вещи. Решения «берём», «подаём» и подпись остаются за человеком.
Кто отвечает за заявку, если её готовит ИИ-агент
Отвечает тот, кто поставил подпись, то есть человек. Агент выполняет рутинную часть и готовит пакет, но заявка становится обязательством компании только после подписи. Поэтому мы не отдаём агенту ни решение «берём», ни подпись. Подпись мы оставляем за человеком.
Сколько времени занимает подготовка тендерной заявки
На объём, который мы прошли за первые недели, человеку понадобилось бы около 190 часов по нашей оценке, то есть больше месяца работы специалиста. Агенты прочитали 2 400 закупок, разобрали 160 и собрали 14 пакетов документации, подано 11 заявок. У человека время уходит на два решения и проверку пакета перед подписью.
Сколько нужно времени на запуск ИИ-агента для тендеров
Около четырёх недель на обучение и внедрение. Скорость зависит от того, насколько полно описана компания, есть ли эталонные предложения и сформулированы ли правила отбора. С каждой итерацией модель становится точнее и пишет в тоне компании. Первые недели это совместная работа, а не ожидание.
Какие роли в цифровом тендерном отделе
У нас восемь агентов: радар, квалификатор, аналитик ТЗ, юрист, сметчик, автор КП, подача и контролёр. У каждого своя задача и своя проверка. Рядом с ними один человек: он говорит «берём» и подписывает.
Заменит ли ИИ тендерного специалиста
Нет, он заменит рутину специалиста, а не его решения. Чтение ленты, разбор документации и заполнение форм уходят агентам. Специалист остаётся там, где нужна ответственность: оценка риска, цена, решение «подаём» и подпись.