Год назад я бы не поверил, что буду управлять компанией голосом с телефона. Что 58 ИИ-агентов возьмут на себя календарь, документы, бухгалтерию, постановку задач и переписку с клиентами, а я останусь только на решениях. Сегодня это мой обычный рабочий день. 29 октября я рассказал об этом на воркшопе «Фундамент во времена турбулентности» для предпринимателей бизнес-клуба «Гермес». Ниже текстовая версия: как устроена компания на ИИ-агентах, почему компании закрываются на самом деле, как восемь агентов готовят тендерную заявку, что с 152-ФЗ и безопасностью данных и умрут ли CRM и 1С. Полная запись воркшопа на нашем канале: смотреть на YouTube.
Коротко:
1. ИИ-агенты для бизнеса это управленческий слой, а не чат-советник. Рутину берут агенты, решения остаются за человеком.
2. Компании закрываются от слабого управления. Кризис его не создаёт, а только вскрывает.
3. Данные клиентов не уходят в публичные чаты. Для них нужен безопасный контур и локальная модель на своём сервере.
4. CRM и 1С остаются. Над ними появляется слой агентов, который собирает данные со всех систем и разносит задачи по отделам.
Как устроена компания на 58 ИИ-агентах
Компания на ИИ-агентах устроена как обычная структура компании, только у каждого отдела появляется цифровой сотрудник. Я предприниматель уже больше 16 лет, представляю группу компаний из реального сектора. Solaris AI это подразделение, которое пишет программное обеспечение и внедряет в него искусственный интеллект. За крайний год через нас прошли сотни консультаций и десятки внедрений, поэтому говорю только из практики.
У руководителя появляется заместитель, оркестратор: главный агент, который распределяет задачи по отделам. В каждом отделе есть свои агенты: в продажах отвечает на заявки и готовит коммерческие предложения, в снабжении ищет и разбирает закупки, в бухгалтерии обрабатывает первичные документы, в кадрах ведёт найм и наставничество. И в каждом отделе обязательно есть человек. Агент готовит документ, человек проверяет и решает: принять или отправить на доработку.
Главное, что я понял за этот год: ограничений в возможностях уже почти нет. Самым большим тормозом своей компании оказался я сам: мои привычки, мой способ ставить задачи и держать всё в голове. Агент не волшебная палочка. По нашей практике он снимает около 70 процентов рутины, а не всю. Поэтому первый шаг всегда один: измерить, как есть сейчас, внедрить, измерить, как стало. Иначе непонятно, работает технология или это маркетинг.
Что делать: нарисуйте свою оргструктуру и отметьте, в каком отделе рутина съедает больше всего часов. Там и появится первый агент.
Почему на самом деле закрываются компании
Компании закрываются не из-за кризиса, а из-за решений, которые не принимались годами. Кризис только ускоряет процесс: компания, которая закрылась бы через год, закрывается через месяц. Проблемы в управлении были и раньше, просто их замалчивали или отмахивались. Сейчас это невозможно.
Как выглядит слабое управление, знают все. Каждый вопрос ждёт собственника. Обещания теряются в десятках чатов, и никто их не помнит. Прибыль есть на бумаге, а денег на счетах нет. Цифры сводятся из разных таблиц раз в неделю или раз в месяц, и руководитель узнаёт о кассовом разрыве с опозданием на одну-две недели.
Подушка безопасности, на которой компания проживёт шесть месяцев с зарплатами и арендой, это тоже управленческое решение. И ещё одно наблюдение. Ошибка всегда стоит денег. Но непринятое решение, отложенное «на потом», обходится дороже ошибки.
Чем ИИ-агент отличается от чата-советника и почему я управляю голосом
ИИ-агент делает, а чат-советник советует. Большинство компаний пользуются нейросетями как умным собеседником: задал вопрос, получил развёрнутый план по пунктам. План ясный, но почему-то не выполняется. Я говорю не про модели и не про инструменты. Я говорю про архитектуру управления, которую можно построить с их помощью.
У нас агент живёт в рабочих чатах, как живой аккаунт-менеджер. Он читает переписку с клиентами, фиксирует договорённости, ставит задачи в систему задач, назначает ответственных и сообщает мне о событиях внутри компании. В некоторые чаты я вообще не захожу. Агенты решают там вопросы между собой и зовут меня только туда, где нужно управленческое или финансовое решение. Поэтому правильное слово не «чат-бот», а цифровой сотрудник. От отношения зависит результат.
Печатать я перестал полгода назад. Все команды наговариваю с телефона. Кажется мелочью, но по нашим исследованиям это экономит руководителю до 12 часов в неделю. И дело не только в скорости. Когда мы проговариваем задачу, рождаются дополнительные мысли, оговорки, уточнения. Когда печатаем, мы их вычищаем и обрубаем смысл. Сильная модель додумывает решение из полной мысли, а не из обрубка.
Что делать: одну неделю ставьте задачи агенту или помощнику только голосом, не печатая.
Как восемь агентов готовят тендерную заявку
Тендерный отдел у нас это восемь агентов, а решение идти в тендер и подпись остаются за человеком. Роли такие.
1. Радар каждое утро читает ленты площадок и под нишу компании отбирает лоты.
2. Квалификатор решает, стоит ли вообще брать закупку, и готовит утренний реестр с пометками, что нужно для подачи.
3. Аналитик разбирает техническое задание.
4. Юрист проверяет договор и условия.
5. Сметчик считает.
6. Автор готовит коммерческое предложение в тоне компании.
7. Подача заявки.
8. Контролёр следит за процессом.
Человек появляется в двух точках. Утром смотрит реестр и говорит, куда идём. Потом читает готовую документацию и подаёт или нет.
Качество зависит от базы: прошлых заявок, эталонных предложений, правил, что отсекаем. На обучение и настройку под компанию закладывайте около четырёх недель. С каждым разом ИИ-агент для тендеров становится точнее.
Какие результаты дают ИИ-агенты: кейсы из производства, логистики и контента
ИИ-агенты дают результат там, где знания жили в головах людей. Ниже только наш опыт, без обещаний для чужой ниши.
Производство, металлообработка. Из двух десятков инженеров несколько могли считать один и тот же заказ и не знать об этом, потому что коммуникация между продажами и инженерами была нарушена. Мы собрали чертежи, допуски, ГОСТы и прошлые расчёты и сделали цифрового главного технолога. Инженер загружает запрос клиента и чертежи, на выходе получает просчёт. Просчёт заказа занимал четыре дня, стал занимать четыре часа. Следующая задача у компании уже другая: кадры и оптимизация производства.
Научная лаборатория. Знания жили в головах трёх-четырёх человек в разных городах. Агент стал старшим лаборантом и наставником для новичков.
Международная логистика. Наш клиент из этой отрасли, группа компаний АБИПА. Логистические компании одними из первых становятся технологическими: агенты ускоряют путь от заявки до коммерческого предложения и до актов для бухгалтерии.
Контент. Наш YouTube-канал полностью ведут агенты, внутри десять ролей, от сценариста до диктора. Блог и SEO ведут девять ролей. Один сайт про экзоскелеты стартовал с нулевым трафиком и через два месяца обошёл сайт производителя. Человек только принимает работу.
152-ФЗ и нейросети: что будет, если загрузить договор в публичный чат
Дальше мой взгляд практика, а не юридическая консультация. Под вашу ситуацию нужен юрист.
Если сотрудник вставит договор с персональными данными в зарубежный публичный чат, это может стать трансграничной передачей и утечкой коммерческой тайны. Такая загрузка может нарушать 152-ФЗ. Отдельный штраф за то, что компания не уведомила Роскомнадзор об обработке персональных данных, а с ними работают все. Отдельный за обработку с нарушением.
Проверять, скорее всего, будут алгоритмы, а не люди с папками. А повод обычно приносит обиженный клиент, уволенный сотрудник с базой или конкурент с жалобой на заказ. Роскомнадзор обязан реагировать. Цифровой след того, что загрузили сегодня, останется и через три года.
Поэтому мы строим безопасный контур. Сервер в сертифицированном дата-центре или у вас. Договоры, заявки, CRM и переписка хранятся там. С персональными данными работает локальная нейросеть для бизнеса: она развёрнута на вашем сервере и ничего не отправляет наружу. Облачные модели остаются для задач без персональных данных: код, шаблоны, тексты без имён и реквизитов. Действия агентов и сотрудников пишутся в журнал, чтобы любую утечку или обход правил можно было увидеть. Плюс памятка сотрудникам, и мы готовим пакет документов, который описывает архитектуру. По моему опыту, когда схема нарисована честно и подана, вопросов обычно меньше.
Что делать: спросите у команды, кто и что загружал в публичные нейросети за последний месяц, и прочитайте 152-ФЗ.
Заменят ли ИИ-агенты CRM и 1С: три этажа управления
В обозримом будущем CRM и 1С остаются, но люди перестанут в них заходить. Такой вопрос задал участник воркшопа, и я отвечаю так. Представьте дом. Первый этаж это учётные системы: 1С, финучёт. Второй этаж это CRM и системы управления процессами. Третий этаж это центр управления, где агенты работают с первыми двумя этажами вместо людей. Заполнять карточки и двигать сделки руками будет агент. Софт адаптируется под агентов, а человек видит единую панель и принимает решения.
У нас это единый центр управления: в одном окне руководителя собираются данные из почты, CRM, 1С, чатов и таблиц. Дальше подключается движение денежных средств, чтобы кассовый разрыв был виден заранее.
Как измерить результат внедрения ИИ в компании
Результат внедрения ИИ в компании измеряется в часах и деньгах, больше ни в чём. Было столько-то часов на процесс, стало столько-то. Если поставщик не может показать это на ваших цифрах, это не внедрение, а презентация.
Как отличить серьёзного поставщика от коробки? Спросите, как у него устроен контур по 152-ФЗ и на каких моделях работает система. По ответу вы поймёте уровень.
Коробочные решения это масс-маркет. Они не встраиваются в бизнес-модель так, как нужно, и без обучения превращаются в игрушку. Поэтому у нас краеугольный камень не агенты, а обучение. Мы делаем инструкции, учим персонал и топов технике безопасности, еженедельно разбираем ошибки и дообучаем модель. Цель в том, чтобы в компании появился свой интегратор и вы ни от кого не зависели. И ещё при внедрении отваливается много лишних движений, которые просто не нужно было делать.
Опыт компании как капитал: почему каждая компания станет технологической
Главный капитал компании это опыт, который ещё не описан словами. Многое делается интуитивно, и мы сами не понимаем, как оно срастается. Первое, что мы делаем при внедрении, это интервью с собственником и ключевыми людьми. Процессы проговариваются и записываются, из них рождается карта. Собственник смотрит на неё и часто видит свою компанию впервые.
Из описанного опыта рождается софт. Производство, финдиректор, бухучёт, логистика, аренда спецтехники: любая компания может сделать решение для своей ниши и предложить его коллегам. Это конкурентное преимущество, которое не догнать, потому что опыт, накопленный за годы, не скопировать. Я уверен, что все компании станут технологическими или уйдут с рынка. Не нужно разворачиваться на другой бизнес. Нужно выкопать эту историю в своей нише.
Что делать: запишите на диктофон, как ваш лучший сотрудник делает свою работу. Это начало описания процессов.
Как мы набираем ИИ-инженеров
Мы набираем инженеров через обучение, а не через резюме. Резюме я не читаю: любое можно красиво нарисовать в нейросети. Диплом тоже не играет роли, хотя я сам инженер-технолог. Играет роль инженерное мышление, и проверяется оно на конкретной задаче: развернуть сервер, написать архитектуру, показать логику.
Для этого мы открыли Академию Solaris AI, бесплатную программу для начинающих ИИ-инженеров. Через неё прошли несколько сотен человек, в штат пришли трое, и один из них самородок. Воронка найма через обучение оказалась отдельным продуктом: мы включили её в наш центр управления для компаний, которым нужны свои сотрудники, понимающие архитектуру и технику безопасности.
Справка для тех, кто готовится к внедрению: чек-лист «12 вопросов перед внедрением» лежит в нашем боте.
Один шаг до пятницы 6 ноября. Возьмите один процесс, который съедает больше всего часов, и запишите, сколько часов в неделю он стоит сейчас и сколько человек в нём участвует. Это точка «как было». Без неё результат внедрения не измерить.
Частые вопросы
Что такое ИИ-агент для бизнеса
ИИ-агент это цифровой сотрудник, который выполняет конкретную роль в процессе: читает чаты, готовит документы, ставит задачи, считает сметы. В отличие от чата он не ждёт вопроса, а работает по регламенту внутри ваших систем. Решения и подписи остаются за человеком.
Чем ИИ-агент отличается от ChatGPT
ChatGPT советует, агент делает. Агент встроен в почту, CRM и мессенджеры, помнит договорённости и доводит задачу до результата.
Можно ли загружать документы с персональными данными в ChatGPT
По моему опыту, нет, если это публичный зарубежный сервис: такая загрузка может стать трансграничной передачей персональных данных и нарушать 152-ФЗ. Это мнение практика, а не юридическая консультация. Для документов с данными клиентов и сотрудников нужен закрытый контур и локальная модель на своём сервере. Облачные нейросети оставьте для обезличенных задач.
Заменят ли ИИ-агенты CRM и 1С
В обозримом будущем нет: CRM и 1С останутся фундаментом. Над ними появляется третий этаж, где агенты заполняют карточки и собирают отчёты вместо людей, а человек видит одну панель.
Как ИИ-агенты помогают участвовать в тендерах
Агенты готовят заявку: ищут лоты, отбирают, читают техзадание, проверяют договор, считают и пишут коммерческое предложение. Человек решает, идти ли в закупку, и подписывает заявку. На настройку под компанию уходит около четырёх недель.
Как измерить эффект от внедрения ИИ
Эффект измеряется в часах и деньгах на конкретный процесс. Сначала фиксируйте, сколько часов в неделю занимает процесс и сколько людей в нём участвует. Потом внедряйте агента на один процесс и измеряйте снова.